中国人民解放军联勤保障部队第九四四医院，三甲，军队医院。
去年年初，他们的采购科在年度招标前主动联系了我们。不是因为我们做了推广——是超声科一个主任在别的医院开会时听说了我们的B超纸，回来之后跟采购提了一句。
军队医院的供应商准入审核，是我们在所有客户里见过最严的。没有之一。不是交几份证书复印件就完了——他们要的是连续三个月以上的批次检测数据，菌落、拉力、掉粉率每项都查，生产车间的环境监控记录也要看。
我们第一轮送过去的资料被退回来两次。不是不合格——是审核的人觉得材料不够细。第三次，我们同事直接把GMP车间的实时监控屏截了图、附了最近六个月所有批次的菌落实测表、连当班QC的签字记录都扫描发了过去。
审核过了之后，第一笔订单不大——医用擦手纸两千包，B超纸一千包。试用范围就两个科室：手术室的擦手纸和超声科的B超纸。
手术室那边最先反馈。原来用的是一款国产擦手纸，价格便宜，但手术室护士长一直有意见——擦完手之后纸上偶尔会掉一点白屑，不多，可那是手术室。他们说了一句我们记得很清楚:"我们不缺那点差价，缺的是能放心用的东西。"
换了我们的医用擦手纸之后第一个月，护士长的反馈就四个字:不掉絮了。第二个月开始把他们全院的擦手纸都换成了我们统一的。年度采购成本降了18%——不是因为单价比原来的便宜，是因为吸水性更好、一张就能擦干净，用量比以前少了差不多五分之一。
超声科这边也出了效果。他们原来用的B超纸偏薄，擦耦合剂的时候偶尔会破，患者身上偶尔残留小纸屑，检查体验不好。
我们给他们推荐了加厚款的B超擦拭纸，湿强度比他们原来用的高出一大截。超声科主任试了之后给了一句评价:"终于不用擦两遍了。"患者投诉从那之后就没了。
944医院只是个开始。但这个开始说明了几件事。
军队医院能过审，别的医院基本就能过。 GMP十万级净化车间、ISO 13485、CE、FDA——这些证书我们都有。但真正让944医院认可的，不是证书，是证书背后连续六个月的真实数据。那个审核密度，过了一次以后对其他医院的准入基本就有底了。
厂家直供对医院来说确实是降本。 944医院之前走的是经销商渠道，价格里有中间环节。换到我们直供之后，B超纸和擦手纸两个品类加起来年采购降了将近两成。不是我们故意定低价——是中间砍了一层。价格透明这件事，对公立医院和军队医院的审计合规本身就加分。
科室试用比任何宣传都管用。 我们从不要求医院全线切换。一直是先给一两个科室试用，用着好了再扩。手术室和超声科是自己试用满意之后主动要求全院铺开的。这种节奏最稳——不是我们催着换，是他们用完之后要来换。
产品层面就几个硬指标。
菌落内控＜5 CFU/g，国标是600。差距不在数字上，在那个数字后面跟着的质检流程——我们每85包从产线抽一包实测，连续测、批次记。944医院审核的时候拉了我们六个月的记录，一条一条对的。
灭菌方式四种——高温、环氧乙烷、辐照、季铵盐。不同的科室要的不一样，不是一款纸打天下。这是跟三百多家医院打交道多年攒下来的判断。
OEM/ODM我们做的。有的医院要做自己的标识，有的要小包装单张独立封装，有的要特殊尺寸。944医院目前用的是标准规格，但之前聊过未来如果要做院内专供包装的话，起订五千包就能排产。
免费样品一直是有的。产品不要钱，运费买方出。这条做了二十多年没变过。
山东梅笛医疗——要试用、要看厂、要翻我们六个月的数据，随时来。
